もう３月も！あと残り僅か、、、、来月から新年度！

昨年度１年間振り返ってみると、一昨年のリーマンショックからの転換点。

私の顧問先、関与先、さらには、私自身とも、全体的にいい感じの会社が多かったのが特徴です。

 

 

ただし、注意！ダメな会社は、完全な低空飛行。

その違いを考えてみると…営業力(新規開拓)！

 

 

私の顧問先、関与先を見ていても、リーマンショック後、改めて営業に尽力した会社が伸び、技術力、リストラ等で乗り切ろうとした会社は今なお低空飛行。今までどおり、既存のお客様に、これまで通りのやり方で頼っていてもダメ。新規開拓、または、既存顧客への新たなマーケティングにどれだけ尽力できたか！その一言に尽きると思います。

 

 

昨年度はこれまで以上に、営業の重要さを感じた一年でした。

営業力！今年度も大きなポイントとなるような気がします。先行きを考えてみると、円高、原油高などの不安要素！さらに、この震災。しかし、「ここが踏ん張りどき」！新たな年度、皆さま飛躍の年度となるよう！心よりお祈りしております。今後ともよろしくお願いいたします。

 

もし、営業で悩んでいたら？きっと参考になると思います。

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税理士　山名宗光　http://www.yamana-tax.com/

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その内容は『ネットを使った集客法』！

 

 

前回同様、内容は非常に濃く、大変有意義な時間を過ごさせていただきました。

私が他業種の志高い方々と交流させていただいて、とてもいいと思うこと。

それは、『アイデア』！

 

 

ネットを使った集客法。

どの業種でもやられていること＝目的は同じ。

しかし、その考え方、やり方。これは異業種であればあるほど異なり、同業とだけお付き合いしていても、なかなか思い付かないことだと思います。さらに、羽田先生からはネット集客のためのＤＶＤをいただきました。

 

 

志高い異業種の方との情報交換会！すばらしいヒントが盛りだくさんです。

 

 

ＰＳ．羽田先生は、２００本以上の歯ブラシを震災被災地へ送られています。 このお話を伺って、私も税理士として、自分のできる被災地支援！自分のできることは他にもないか？改めて考えております。

税理士　山名宗光

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こんにちは！山名です。

皆さん！夏休みはいかがお過ごしでしょうか？

私はこのお休みを利用して、札幌の顧問先の新店舗まで、

視察に行ってきました。

若い経営者、店長が店を切り盛りしているだけあって、いやー元気がいい。

商品も飛ぶように売れています。

 

 

ところで、最近、山名への問い合わせが増えています。

内容で特に目立つのが、「売上減少！」　…　特に店舗経営者から。

 

 

「最近の猛暑で客足が遠のき、そして８月…」。

例年だと、｢梅雨明け７月中旬ころ、夕方あたりから客足が戻り、売上回復」。

「しかし、今年に限っては、折からの猛暑の影響？　

夕方になっても戻りなし！」。

「いったい、どうすれば？」

 

そんな皆さんのお話を伺う中で、気になる点がひとつ！

それは先方の「なにか打開策を打とうとは思っているんですが、

なにをすればいいのかわからないんですよね…」というひと言…。

 

あなたはこれを聞いてどう思われますか？

 

「わからないから、やらない」＝「売上減少」＝「じり貧」。

そんな時の私の返答は決まっています。

「なんでもいいから、なにか始めてください」。なにかしらの行動あるのみです！

 

 

先の札幌の会社も何年か前、そんな売上減少の危機に陥りました。

その時、まず初めにとった行動が、真っ白な紙にとれる戦略すべてを書き出すこと。

いわゆる「マインドマップ」を使った有名な戦略です。

 

 

例えば、

ホームペ―ジ作成

手作り看板

紹介カード

ダイレクトメール

ちらし配り

山名へ電話する(笑)

その他いろいろ。 

 

この書き出す際のコツは思いつくものすべてを書くことです。

内容の実現性など気にしない。

その中で、すぐに始められるもの３つに絞って、まずはやってみましょう。

そして、始めたらどんな作戦でも３ケ月は続けること。

なかには３ヶ月たって始めて効果がでるものもあるからです。 

 

もし、あなたの会社が売上減少で悩んでいたら…

それは今(昨年)までのやり方が通用しないことを示しています。

新しい行動あるのみです。

まずは白い紙とペンをとり、始めてみてください。

結果は後日ついてきます。

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例えば、平日の日中。オフィス街以外のドトールへ行ってみてください。

そこには、必ず、たくさんの女性がいるはずです。

なぜ、女性が集まるのか？！

 

あなたが、もしこのように思われたら？

店舗をドドールのように少ずつ改装していきましょう。

女性は一杯２００円！安いから集まっているわけではありません。

女性を集める際の掟、、、それは、「しゃれた雰囲気　と　リラックスできる空間」です。

 

 

この歯医者さん。 ドトールに近づけるための最初にとった行動が、

「壁紙交換としゃれた音楽を流す小さなステレオ購入」でした。

なにもお金をガッンとかける必要はありません。

消耗品を変えるだけで雰囲気がガラっと変わります。 

 

すると２ヶ月で、顧客が若干増加。

第二の行動として、ヘアサロンのような「スタイリッシュな診察券」。

さらに第三、第四の行動を重ねるうちに予約が一気に。。。

 

 

あらゆる営業活動において、顧客　(特に女性)　は便利さよりも感性で動きます。

この場合、選ばれたのは、家から５分ではなく、

電車で３０分かけても行く雰囲気のある、｢しゃれた歯医者」です。  

 

 

歯医者さんのように、日本の多くのビジネスは成熟産業です。

だからこそ、行動し、頭に汗かき、さらに行動していると、一歩抜きん出ることも可能です。

 

 

この歯医者さん、今考えていることは、さらなる拡張。

どうやったら既存客からソフトな形で効率よく紹介してもらえるか？

顧客増加に伴い、歯科医２名態勢にするべきか？ 

 

 

しかし、現在の拡張路線の最初にとった行動と言うと、

それは　｢なんとかしなければ｣　という思いの中で、

 

「中小企業の多くは得意先１社(又は、２、３社)で、その売上高の７、８０％を占める」。

 

先日、私の顧問先で困ったことが起きました。その顧問先も上の例にたがわず、得意先１社で、総売上高の９０％…

 

 

その１社がいきなり倒産してしまったのです。

つまり、

　　債権のほとんどすべてが不良債権化。

　　今後の売上の見込みなし。

 

 

得意先一社に頼っていると、正に「一蓮托生」。その得意先に事件が起こった時、とても危険なのです。

 

「得意先の倒産」。

残念ですが、ありうることです。御社が自社の経営にいかに注意を払っていたとしても、得意先の実態の経営状況まではわかるすべはありません。私も昨年、一社貸倒が発生しました。プロの私でも、貸倒を受けてしまったのです。

この企業は毎期利益が２．０００万円台。歴史も長く中小企業では超優良。しかし、売上の８０％を得意先一社で独占。その一社との関係が悪化すると… 一瞬にして、その会社の財政状態は悪化。優良企業でもこうなるのです。

では、具体的な対策は？

 

 

それは、もちろん御社の得意先を増やすこと。売上の基軸となる会社以外に、得意先を何社も確保しておくこと。最初は小さい売上でもいいのです。

最近話題の「ランチェスター経営」では、次のように記されています。

①主要得意先は３社以上

②最大の得意先でも、売上の３０％以上を依存しないこと

その理由は、

特定の会社に対する売上の依存度(割合)が高くなればなるほど、その会社との関係が悪化すると、たちまちピンチ！倒産の影がちらつくからです。

 

 

 

もし、あなたの会社が「得意先一社依存経営」だったら？
まずは行動です。

 

 

 

「成功の反対は失敗ではなく何もしないこと」。私の尊敬するコンサルタントの言葉です。

 

 

 

ひょっとすると一社依存経営…？

 

…と思われた方は、まずは、御社の得意先への売上割合(依存率)を調べてみてください。きっと何か見えてくるはずです。

 

その上で、まずは計画。３年、５年、１０年。すぐにどうこうできるものではありません。

 

会社を強く、よりよい状況に変えていくため、我々は行動第一主義でいきましょう！

 

 

 

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先日、大学の同窓会に行ってきました。

大学時代、ほとんど交流の無い人、久しぶりの人も多いため、各人がスピーチのような形で近況報告。

 

 

そんな中、皆の前で、会社を経営されている方が…

「仕事がないので仕事ください」。

切羽詰まった感じでおっしゃいました。

 

 

皆さん。これを聞いてどう思われますか？

正直、私はがっかりしました。

気持ちはわかります。

私も駆け出しのころ、仕事が少なく、先々不安で…
ただし、それを大勢の前で言ったところで効果があるのか？

 

おそらく正反対の効果が生じると思います。これから伸びていこうとする会社なら、なおさらです。e

 

 

当然ですが、もうかっていない、売上があがっていないと思われた会社に、だれも仕事は回しません。いいとこ薄利の仕事です。

もし、会社の売上を拡大したいなら、悪い時こそ踏ん張りどき。

「絶対に外部の人前で弱いところ(不安)を見せないこと」。これは強い会社の社長全員が言う言葉なのです。

 

 

先日、この話を某顧問先社長にしたところ、話が変わって、こんなことをおっしゃっていました。

「安売りで勝負している会社もあるが、お客様に安いから買ってくれとは言えない。言えばそれだけ会社の値打ちが下がる。」
 

客先で「安いから」の一言！その一言を言ったことによって、お客様からなめられ、今後続くかもしれないいい関係を自分から崩してしまう。

ビジネスにおいて、お客様から安く見られていいことは一つもありません。

 

例えば、先月こんなことが起きました。

ある税理士を雇ったことがない会社　　私の見積もり　　月５万円。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　競合の見積もり　月２万円。

 

結果、倍以上の見積もりなのに私が受注。

後日、この会社の社長に、「どうして私を選んだのか」？

話を聞いてみたところ、こんな回答が返ってきました。

 

 

「向こうの先生は安くするしかいわない」。

「山名先生は自信満々で話していたから」。

 

自信満々ではなく、ホントは誠実さとスピードをアピールしていたのですが…

 

結局のところ、競合税理士さんは仕事が欲しいばっかりに、

１．破格の値段で安さをアピール

２．使ってくれるようお客様に懇願

３．結果、お客様から不信感

この例にもあるように、ビジネスにおいて安く見られて、いいことは一つもないのです。

 

 

「武士は食わねど高楊枝」。

諺にもあるように、悪い時ほど、その気持ちを外部に見せないこと。

鉄則だと思います。

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昨今、「モノが売れない時代」……

さらに、昨年の夏は、異常に暑かった。

そのおかげで、店舗から客足が遠のき……

しかし、そんな中でも、あるんです。やっぱり売れているお店！

 

このお店。

亀の形をした「鯛焼き」？いえ、こだわりが違います。

このお店、材料へのこだわりは、プロの私が見ていても頭が下がります。
すべてが国産、一級品なのは当たり前。隠し味に使っている「塩」ひとつとってみても、日本全国を飛び回り、福島でやっと見つけたという一品。

そんな材料への強いこだわりが、本来、「和菓子という夏場に弱いはずのビジネス」に熱狂的なファン(固定客)を生み出します。

商品、製品へのこだわり。とても大事なことです。

新聞、ニュースなどでも報道されているとおり、

今、日本に来た中国人観光客が「メイド・イン・ジャパン」の製品を買いあさる。

なぜ、そうなるか？

ブランド？安心感？

どちらにしても、背景には、日本の製造業の「モノづくりへの強いこだわり」が評価されてのことです。

話は変わりますが、

今まで売れていた飲食店の売上が下がるときの絶対要素。

それは、原材料費を下げようとして、仕入値をケチること。

例えば安い肉を仕入れることです。

自社の商品、製品へのこだわり。

あなたの会社の「こだわり」。どんなことですか？

もし、無ければ、、、、必ず、作ってください。

顧客、または、見込み客に一言で伝えられる「御社のこだわり」。

営業活動において、御社の「強力な武器」となります。

 

今日、とりあげたお店「海神亀さん」。

是非、一度、味わってみてください。

ＪＲ逗子駅より徒歩１分。月曜定休。

遠方の方は通販専門ダイヤル　０４６−８７３−０６５２

大きな地図で見る

株式会社　海神亀
〒２４９−０００６神奈川県逗子市逗子１−３−８
Mail zushikame@angelictutle.com

 

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常識　 　＝　お客がいればビジネスは成立する。

非常識　＝　お客がいなくてもビジネスを成立させる。

 

こんにちは、山名です。

８月も既に終盤。しかし、今年はまだまだ記録的な暑い日が続きます。

今思い返すと、昨年の夏は天候不順による雨続き…… 

今日は、雨になると全く商売にならないビジネスが、

発想を変えたことによりリスクを回避した話を紹介します。

みなさんのビジネスにも、是非参考にしてみてくださいね。

「神奈川県三浦海岸にある、一軒の　海の家(食堂)」

昨年夏。　冷夏、長雨の影響で大赤字。

この結果を受け、社長とともに昨年秋から十二分に考え尽くしました。

「雨で人が来なくても、どうしたら売上があがるのか　？？？」

「たとえ夏の天候が、大雪だったとしても売上をあげるためには　？？？」

 

 

その結論は、ごく普通に

「客単価をあげればいい。」

「企業組合から従業員の福利厚生目的で協賛を得ればいい。」など。

 

 

 ただ、昨年の赤字を考えると、

「今年も冷夏だったら…」

「もし台風が毎週上陸したら…」いまいちピーンときません。

天候に左右されるビジネスだけに本物の打開策が見つからないのです。

 

 

そんな会議がしばらく続きます。

社長とともに何度も考え、考え抜き、考え続け、すると自然と、、、

売上をあげることから…　

「どうすれば売上があがらなくても利益がでるのか？」 そんな「逆転の発想」が！

 

 

 「海の家をやりながら、店舗の一部を他社へ貸す」。

「そうすれば、たとえ夏に雪が降ったとしても！！！」 

 

ここでのポイントは３つ。

　１．ヤチンは前金でもらう。

　２．一番いい場所は自社で確保。

　３．自社の売上が減らないよう、競合品目は扱わせない。

 

 今年はこの発想の転換が功を奏し、

海の家の開業前から、家賃収入により黒字が明らかでした。

また、今年の天候は、皆さんご存じのとおり〜本業も１５０％アップです。

海の家と言うと、当たり前ですが、天候に左右されるビジネスです。

ただし、どんな天候であっても経営者としては利益を出さねばならない。 

 

この店舗の黒字。それは海開き前から、わかっていたことです。 

そのリスク回避を可能にしたのは、

「どうすれば売上があがるのか？」から「どうしたら売上があがらなくても儲かるのか？」といった逆転の発想です。

 

 

 「逆転の発想」。

みなさんのビジネスにもあてはまる点があると思いますので、

是非参考にしてみてくださいね。

 

 

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先月、土日を使って仙台まで行ってきました。目的は友人コンサルタント主催のセミナーの応援。内容は｢中小企業の売上アップ｣！についてです。

ところが、そのセミナーの中で一点｢ギクッとする話｣が…

｢基本中の基本ができていない｣。

｢いつの間にかできなくなった会社が多い｣。という話。

 

 

その際、取り上げられた話題が店舗における｢声かけ｣！｢笑顔でいらっしゃいませ｣という当たり前の一言ができているかどうか？

 

 

そのコンサルタントいわく、しっかりデーターをとってみると、

できている従業員といない従業員とでは、売上に３倍以上のひらきがでるそうです。

 

その話を聞いていると、ある顧問先社長の顔が頭に浮かびます。デパートや複合施設で｢九州物産店｣などの催事場を複数展開。その社長いわく、元気よく笑顔で呼び込みができている従業員と、いない従業員とでは、全く同条件でも売上が倍以上違うとのこと。

 

 

実際、私も視察に行ってみたのですが、運営しているヒトによって、全く店舗自体の雰囲気が変わってしまうのです。その違いが数字には如実に跳ね返ります。

 

 

企業の経営の３要素と言えば、｢ヒト、物、金｣

商品、店舗、天候…各条件が同じであっても、ヒトがひとり変わるだけでガラっと違いが出てしまいます。

 

 

以前テレビのニュースでご覧になったことありませんか？
ある会社の毎朝の朝礼。その中で行われる全員参加の笑顔のトレーニング。

 

 

 

その真似をして、某医院では、毎朝始業前に全員で笑顔のトレーニングを行っています。

その医院がある場所は、病院激戦区。新規進出が多く、既存の他の医院の売上が下がる中、このトレーニングを始めてからは、その医院の売上が下がったことがありません。

 

 

今の企業経営。円高が進み、ほおっておくと現状維持もままならないのが現実です。

 

 

セミナー前、このコンサルタントはこんな本音を言っていました。

「売上が下がり続け、どうしようもなくコンサルを依頼してくる。しかし、その時には既に手遅れの会社も多い」。

 

どんな業界でも利益を確保しいる会社もあれば、赤字に苦しんでいる会社もあります。そんな中、日々の売上のために、どれだけ改善を積み重ねていけるのか？

 

 

月日が経つにつれ、慣れから当たり前のことができなくなる。「笑顔と声かけ」。非常に当たり前のことですが、重要です。

今一度確認を！。

 

 

 

税理士　山名宗光　http://www.yamana-tax.com/

 

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先日、私のＨＰ仲間である

磯子区の羽田歯科医院さんの院長、

羽田京太郎先生 と情報交換会を行いました。

歯科医院さんというと、私とは全く異業種？

しかし、ホームページの運営の仕方などさまざまな情報をいただきました。

例えば、

　ホームページからの新規顧客開拓モデルの構築

　ホームページ上の戦略アプローチ

そのお話の内容は、私の五感を「ガッン」！と刺激しまくる内容です。

経営者の皆さまの中には、時間の無いこともあいまって、とかく、同業の方とのみ交流される(税理士なら税理士と)方がいらっしゃいます。

しかし、異業種の方！だからこそわかる｢自分の視点とは、異なる視点からのアプローチ！｣。

今回の私の例をあげると…歯医者さん！

だからこそわかる｢フォームの作り方｣など！得るものは、とても大きいです。また、羽田先生からは先生が御参考にされているＤＶＤや資料などをお借りすることができました。

皆さんも、さまざな業種の方と交流し、違う視点からのアプローチ！是非、盗まれてくださいね。

磯子の羽田歯科医院。予防と入れ歯に力を入れられてる敏腕歯医者さんです。

ホームページはこちら⇒　羽田歯科医院

 

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商品名のインパクト！

勝ち組は皆、行動主義！

寄付をしました。社会に還元！

店舗経営の秘訣。ある小さな行動、壁紙交換。

注意！一社依存経営のあやうさ！

マイナーチェンジの成功例。売上アップ！

接客の基本がぶれていませんか？

昨年度一年、伸びた会社と落ちた会社。

名店紹介、まわりが売れなくても売れる。

懇願営業のジレンマ。

得るものが大きい異業種ミーティング。

逆転の発想、お客がいなくても儲ける。

 

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上の写真を見てください。

 

沖縄名物、ちんすこう。

 

 しかし、この商品の名前は…。

 

 「ちんすこう」。

 

先日、沖縄に行った際におみやげとして購入しました。

 

 変わった名前ですが、マーケティングとして、専門的に考えると非常に参考になります。

 

 ①売られている場所は、観光客ばかりの沖縄のおみやげ店。

 ②たくさんある商品の中で、若者向けへのこの商品のインパクト！

 

 

この商品の中身は、普通のチョコちんすこうと変わりません。

 

 

しかし、

どこで、

だれをターゲットに、

どんな名前で売れば売れるのか？

非常に考えさせられる商品です。

 

 

 

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